Прошел всего год с минуты, когда под духовой оркестр перерезали алую ленту в дверях нашего универмага. Нового. Крупнейшего на Северном Кавказе. Взглянешь издалека на трехэтажное здание в серебристой рубчатой отделке, и даже настроение как-то меняется. В старом здании торговая полезная площадь составляла 1580 квадратных метров. Нынче же наши «владения» – более 5 тысяч. А годовой план увеличился в среднем на 10 миллионов рублей.

У нас и прежде молодежи было много. Нынче же магазин, по существу, комсомольско-молодежный. В канун новоселья на учет встало 90 новых комсомолок, а всего комсомольцев теперь – 240. Как быстрее «поставить на крыло» вчерашних учащихся ПТУ и при этом не «завалить» план? Как сделать новичков продавцами по сути, а не по наименованию профессии? Задача непростая, но далеко не единственная.

А принципиально иная технология нашей работы? Переехав в новое здание, мы начали торговать по потребительским комплексам, то есть надо было отказаться от привычных, наработанных приемов. Учиться работать по-новому. Руководство универмага предложило комсомольским активистам стать застрельщиками учебы. Оценки ставили... покупатели. Форма учебы? Прежде всего собеседования. Собирались после работы в кружок опытные продавцы, технологи, ученики и анализировали ситуации. Учились на чужих ошибках.

Был у Галины Владимировны Емельяновой, заведующей секцией «Товары для оформления квартиры», такой случай. Покупательница сказала, что хочет приобрести для холодильника бытовую, не специальную электролампочку в 25 ватт. Галина Владимировна вежливо отвечает: «Такого быть не может. Нужна специальная лампочка». Неподалеку же беседовали две молоденькие практикантки, обсуждали минувшие танцы. И надо же им было рассмеяться. Покупательница приняла смех на свой счет, буквально «взорвалась». Галина Владимировна же отвечает еще вежливее: «Пройдемте к консультанту». И тут же извинилась за девушек. Чем все закончилось? У покупательницы оказался холодильник настолько старый, что бытовые лампочки и впрямь к нему подходили.

Одно дело – объявить на общем собрании: «Завтра, девушки, будем работать по-новому». Другое – помочь девушкам осознать, что продавец теперь не сторож при товаре, а консультант, психолог, умеющий, как и врач, читать настроение по лицу. Торговать сегодня – это значит не просто продавать то, что поступило на склад, но и изучать спрос, влиять на промышленность.

...Одна из первых «этого покупателя» заметила Галя Сапрыкина. Ходит, ходит мужчина по их секции «Женское пальто», а брать ничего не берет. Галя сразу определила: не решается. Подошла. Мужчина объяснил: «Давно уже хочу жене пальто с норковым воротником подарить. Скопил денег, ей не говорю, сюрпризом хочу, а как выбрать, не знаю». «Давайте на меня примеривать, – предложила ему Галя. – Спешить не надо, покупка дорогая». Долго выбирали, Галя разрумянилась, как в бане – все-таки август тогда был, – но покупатель ушел довольный. И дома у него вечером наверняка был праздник.

Продавец-консультант – это прежде всего продавец активный, постоянно контролирующий ситуацию в секции, всегда готовый прийти на помощь покупателю. А чтобы войти в контакт – сразу разгадать его, определить оптимальную степень общительности. Ведь есть и такие, что не любят, когда им помогают: сами, мол, разберемся. Это их право. Но наше дело, чтобы все они поняли, что с помощью продавца покупать и быстрее и надежнее. Будем мы правильно, в охотку работать – покупатели быстро во всем разберутся.

Вообще-то я за раннюю специализацию. Мне кажется, так вернее. Например, директор известного в стране Винницкого универмага считает, что таким предприятиям, как наши магазины самообслуживания, продавцы с опытом торговли по-старому не нужны. Их уже не переучишь.

На XIX съезде ВЛКСМ говорилось, что бытуют случаи, когда и в новых магазинах, при самой современной форме торговли остаются старые принципы, не красящие нас. Люди, пришедшие к нам, уходят неудовлетворенными. Я бы, пусть очень условно, поделила все проблемы и болячки на две группы: технологическую – как торгуют? – и психологическую – кто торгует? Возьмите такую ситуацию. Будущие продавцы в нашей шестимесячной школе учатся по программе, в которой не учтена новая, принципиально отличная от прежней методика работы. Ну, с ними хоть есть постоянный контакт, они стажируются в нашем магазине, знают наши проблемы, и мы имеем возможность оценить их способности, представляем, над чем придется попотеть при «доводке». А выпускники годичного торгово-кулинарного училища полностью выпадают из-под нашего влияния. Хорошо, если человек по призванию пришел в училище. А если по принципу: где троллейбус остановился? Мы горе с таким мыкаем, да и самому человеку несладко постылым делом заниматься.

Мы анализировали эту проблему. Решили так: за несколько месяцев до распределения точно определять будущих коллег. Приглашать на рабочие совещания, планерки, вечера отдыха. Пусть поработают смену-другую в разных отделах. На нас посмотрят, себя покажут.

И еще решили не ждать удачи, искать ее. Думаем оформить в магазине стендовый комплекс «Универмаг в делах и судьбах», из материалов которого молодые люди, выпускники школ, узнают об истории нашего коллектива, его лучших представителях, наградах. Найдется место для мнения психологов, социологов о требованиях, предъявленных современному продавцу. Кроме того, у стендов установим постоянное дежурство комсомольских активистов – объяснят, что надо, на словах, на личном примере.

Наш магазин, образно говоря, «пальто навырост». Завтра придет время новых форм работы, которые еще более ужесточат, усложнят требования к продавцу. Выход? А может, сам универмаг должен составлять программы учебы будущих продавцов? Может, спецкурсы и семинары в училищах должны время от времени вести наши лучшие технологи, заведующие комплексами, секциями? «Продавец вообще» сегодня уже не удовлетворяет требованиям современного торгового предприятия. Продать французские духи «Клема» и эмалированную кастрюлю одинаково непросто. Вот почему нужна специализация и в учебе. Тем более что наступает пора прямых связей: магазин – предприятие.

Мы уже расширяем связи с поставщиками.

Например, более сорока процентов всего объема реализуемой детской обуви нашему Ставропольскому торгу поставляет обувное производственное объединение «Кавказ». Поставщик этот постоянный и перспективный. Надо сказать, руководство объединения охотно поддерживает нас, внимательно к нашим советам и пожеланиям, видит в прямых связях выгоду и интерес для себя. Покупательский спрос и для нас и для них – главная отправная точка в каждом деле.

Но прямые связи розницы и промышленных предприятий не встречают энтузиазма у оптовых баз. Оно и понятно: во-первых, оптовики потеряют в товарообороте. Во-вторых, имея прямой договор, обувное объединение будет отдавать в магазины лучший ассортимент и комплектовать партии нужных размеров обуви.

Мы убеждены, что местнические интересы оптовых баз не должны стать препятствием для внедрения прогрессивных, получивших уже повсеместное признание прямых связей розницы и производства.

Еще интересная идея: нужно сократить путь изделия к покупателю. Крупным торговым предприятиям, таким, например, как наш универмаг, надо предоставлять юридическое право заключать прямые договора о содружестве с производством, минуя оптовую базу, где нередко товары оседают или распределяются без учета запросов и потребностей покупателей.

Что волнует оптовую базу? Вал. За него и премии и почет. Качество для базы – дело десятое. Но много – не всегда значит хорошо. Как часто, глядя на иные изделия промышленности, мы в очередной раз убеждаемся в правоте этой азбучной истины. Бывает так, что вид отдельных товаров вызывает лишь сожаление о напрасно использованном сырье, затраченном труде. Да и у продавцов сразу тонус падает: не станешь же предлагать покупателю то, что самому не нравится. Вот и остается ходить с независимым видом: я тут ни при чем. Какая тут может быть культура торговли?

На складах нашего ЦУМа товаров – на 7 миллионов рублей. Мы же продаем в день не на 150 тысяч, а в три раза меньше. Вот цена низкого качества.

Получили, скажем, продукцию нашей фабрики «Восход» – женские свитеры. Покупатель ни за что самостоятельно не узнает, чьими руками изготовлена приобретенная вещь. На коробке только и прочтет: «упаковщик № 4 ». Была бы фамилия бригадира. номер телефона начальника смены, две копейки опустил в телефонный автомат, и, пожалуйста, проводи импровизированное совещание по качеству. Заслужили доброе слово – радуйтесь. Плохо сработали – ищите причины. Сейчас же мы, продавцы, должны выслушивать и похвалы и упреки.

• Страницы:
• 1
• 2
• следующая

Представьтесь или зарегистрируйтесь, чтобы участвовать в обсуждении.